Một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing là thấu hiểu được những suy nghĩ thầm kín của khách hàng. Vì thế, việc vận dụng tâm lý học vào marketing cũng là một phương pháp giúp các marketer nắm bắt được những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của họ.
Hãy cùng Peakads tìm hiểu về 6 quy luật tâm lý phổ biến tác động lên quyết định mua hàng của người tiêu dùng sau đây.
1/ Social Proof – Quy luật bằng chứng xã hội
Social Proof chỉ ra rằng con người có xu hướng bắt chước hành vi của người khác. Khi đối diện với một sản phẩm mới, khách hàng sẽ có xu hướng quyết định mua hàng dựa trên hành vi và đánh giá của số đông người dùng trước. Doanh nghiệp có thể áp dụng Social proof vào marketing bằng cách mời các chuyên gia hoặc người nổi tiếng dùng thử và đánh giá sản phẩm, hoặc có thể tận dụng những phản hồi tích cực từ khách hàng thân thiết.
2/ Scarcity – Quy luật sự khan hiếm
Theo quy luật Scarcity, những vật càng khan hiếm, càng khó sở hữu thì càng có giá trị và càng làm mọi người khao khát. Quy luật này tác động lên hành vi của khách hàng theo hai hướng: khiến khách hàng hành động một cách nhanh chóng và sẵn sàng chi nhiều tiền hơn để có thể sở hữu sản phẩm.
3/ Commitment and consistency – Quy luật cam kết và gắn bó
Quy luật Commitment and consistency được tạo ra dựa trên tâm lý muốn tối giản hóa quá trình đưa ra quyết định của khách hàng. Thông thường, một người có thể đưa ra hàng ngàn quyết định trong một ngày, vì thế, để tiết kiệm thời gian và giảm thiểu rủi ro, con người thường có xu hướng kiên định với những quyết định đã được thực hiện trước đó. Với quy luật này, khi khách hàng cam kết thực hiện một điều gì đó với nhãn hàng thì họ sẽ gắn bó với nhãn hàng đó hơn.
4/ Reciprocity – Quy luật đáp lại
Quy luật Reciprocity không chỉ được áp dụng trong marketing mà còn được sử dụng trong sale và chăm sóc khách hàng. Quy luật này chỉ ra rằng con người có xu hướng đáp lại một hành động nào đó bằng một việc làm tương đương. Ví dụ, nếu doanh nghiệp tặng khách hàng một sản phẩm dùng thử, khách hàng sẽ sẵn sàng đáp lại bằng việc mua một sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Những voucher giảm giá, mẫu sản phẩm dùng thử, khóa học free, hàng tặng kèm… mà chúng ta thường gặp chính là mô hình ứng dụng của quy luật này. Bên cạnh các giá trị vật chất, doanh nghiệp cũng có thể gửi tặng khách hàng các món quà tinh thần như những TVC quảng cáo ý nghĩa hoặc những content mang thông điệp sống tích cực.
5/ Liking – Quy luật yêu thích
Tiến sĩ Cialdini đã nói: “Chúng ta thích những người giống chúng ta, chúng ta thích những người khen ngợi ta, chúng ta thích những người hợp tác với ta vì một mục tiêu chung”.
▪️ Chúng ta thích những người giống chúng ta: là lý do khiến các doanh nghiệp thường mời các KOLs hoặc các influencer quảng cáo cho thương hiệu.
▪️ Chúng ta thích những người khen ngợi ta: Tôn vinh sự ủng hộ của khách hàng là một cách xây dựng hình ảnh thương hiệu và gia tăng sự kết nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
▪️ Chúng ta thích những người hợp tác với ta vì một mục tiêu chung: Khi khách hàng tìm kiếm một sản phẩm, điều đó đồng nghĩa với việc họ đang đi tìm chìa khoá để mở một vấn đề nào đó. Lúc này marketing phải đóng vai trò định hướng để khách hàng đạt được những điều họ mong muốn.
6/ Authority – Hiệu ứng chuyên gia
Trước khi đưa ra quyết định cuối cùng trong việc mua một sản phẩm, người tiêu dùng thường tham khảo ý kiến của bên thứ 3, cụ thể là các chuyên gia, để làm tăng độ tin cậy. Các chuyên gia ở đây không chỉ giới hạn là một cá nhân mà còn có thể là các tổ chức, cơ quan báo chí hay các giải thưởng uy tín.
Không chỉ áp dụng khi doanh nghiệp hợp tác với một chuyên gia để tư vấn cho khách hàng, quy luật Authority còn được sử dụng trong các sản phẩm truyền thông như talkshow, video quảng bá, bài đăng giới thiệu… Tùy vào đối tượng khách hàng, thiết kế sản phẩm theo một phong cách chuyên nghiệp cũng có thể làm tăng lòng tin của họ vào sản phẩm.
